最近看到好多人在推荐华尔街之狼，我正好看到一篇相关文章，跟大家分享下。 1. 虚假真实：一个非典型的华尔街 首先需要说明的是，电影中这家疯狂的Stratton Oakmont公司，既没有在华尔街的摩天大楼里办公，也并不是一家典型的华尔街公司，事实上，他们只是一群把大本营设在纽约长岛的金融骗子。 公司的创始人乔丹·贝尔福特（Jordan Belfort）出生在纽约市皇后区的一个中产家庭，从小就显示出过人的营销天赋。10岁时，他就在暴雪后向邻居推销铲雪服务赚钱；16岁时，他利用暑假在纽约附近海滩上卖冷饮雪糕，赚足了大学学费。 23岁时，他不顾父母的反对，放弃了医学院的学业，找了一份推销海鲜和肉类食品的工作。凭借着过人的推销技能，贝尔福特迅速将业绩做到了公司第一。但这种低端销售带来的利润有限，他琢磨着找一个能用销售技能撬动最大利润的地方，比如华尔街。 事实证明，推销猪肉和推销股票，底层的技能和逻辑是一样的，不同之处在于，后者赚的钱是前者的100倍。1987年，贝尔福特加入了老牌证券公司L.F. Rothschild，结果不久后就遭遇了著名的87年股灾的“黑色星期一”，公司倒闭，贝尔福特出师不利。 不过在这家公司，他遇到了他在金融领域的第一位导师：Mark Hanna（麦康纳扮演的角色）。导师教了他两样东西，一是华尔街成功三要素是shouyin、kekayin和ji’nv；二是赚钱的奥义在于让客户持续不断地投资，这样经纪人就能赚大笔真金白银的佣金。 很显然，贝尔福特在之后的从业生涯中，积极践行这两条金科玉律。1989年，他租了一家二手车经销店的车库，创办了Stratton Oakmont，合伙人为丹尼·波鲁什（Danny Porush），两人经贝尔福特的妻子介绍认识。 除了Porush之外，贝尔福特还拉来了一帮狐朋狗友，比如业余贩卖dama的Kenneth Greene和VictorWang，并通过他们拉来更多的人。Stratton的前100名员工中，大多数都是前面两位猛人的毒品客户，这家诈骗公司兴风作浪的历史由此展开。 值得注意的一点是：在电影里，采访他的女记者Aliyah Farran（原型为福布斯女记者Roula Khalaf）称他为“华尔街之狼”，但事实上，这个称号其实是主人公贝尔福特在自传里自己发明的，当时无论是在公司内部，还是在大众媒体，没有人称他为“狼”。 在华尔街眼里，真正的“狼”应该属于卡尔·伊坎（Carl Icahn）这种操作百亿美金的大佬，StrattonOakmont显然不入流，只不过它身上集中“纽约办公+金融诈骗+穷奢极欲”等特点，比投资银行、对冲基金、保险公司等传统机构更贴近公众对华尔街的印象而已。 但这么一个充斥着毒贩、蠢货、废物的团队，贝尔福特是如何改造它，并把它变成揽金能力惊人的诈骗团队的呢？下面进入课堂时间。 2. 套路设计：真实的骗局怎样运作 首先，贝尔福特同志作为Stratton Oakmont的总设计师，高屋建瓴地提出了两个基础理论： 理论一：美国人里面前1%的富人，尽管表面上都很理性谨慎，但私下里大部分都是不可救药的赌博者，他们无法抵抗赌博的诱惑， 即便他们知道有人在赌场里出老千，也不会放弃那些以小博大的机会； 理论二：那些对性充满狂热、智商很低的年轻男女们，可以经过系统培训，变得极具华尔街的风范。他们在跟客户聊天时，会让对方感觉是在跟资深银行家交流，降低防备，购买产品。 这两个理论颠覆了大众的两个传统认识，一是社会精英的韭菜不好割；二是能够说服客户的金融销售，需要专业和信誉，没法速成。 而在贝尔福特眼里，这完全是扯淡：社会精英贪婪起来的德性，比底层人民更甚，而只要掌握包装和营销套路，就能让他们乖乖入瓮。 理论框架搭好了，贝尔福特找到了一个天然适合行骗的领域：粉单市场（Pink Sheet）。 粉单市场在美国历史悠久，属于OTC（柜台交易）的一种。在这个市场挂牌交易的股票，既不用提供财务报告，也不需要定期披露信息，上市的公司大都是有这么几个特点：股价低于5美元（多数只有几分钱）、暴涨暴跌、信息严重不对称、容易被经纪商操纵。 1984年由全国报价服务公司(NationalQuotation Bureau)印制的“粉单”，上面列由全部OTC股票的股价和做市商信息 在这个无法无天的领域，擅长销售的贝尔福特们如鱼得水。Stratton Oakmont最多时招募了1000名员工，疯狂地给潜在客户打电话，推销股票，赚取丰厚的佣金（最高可达股价的50%）。 然而这种推销别人家股票的业务，还无法满足贝尔福特的胃口。他们随后发明了一种“pump-and-dump”（拉高-抛售）的手法，在中国俗称坐庄，只不过这种坐庄的控制力更强：既控制了筹码，又控制了大股东，还控制了散户买卖的节奏。 在电影中，Stratton操纵的公司是专做女鞋的Steve Madden Ltd.（以下简称麦登鞋业）。创始人史蒂夫·麦登是著名设计师，也是合伙人丹尼·波鲁什的儿时玩伴。丹尼说服好朋友，让Stratton把他的公司包装上市，在这过程中，贝尔福特通过操纵股价，赚取了几千万美金的财富。 电影没有详细阐述坐庄的细节，不过根据SEC的调查报告，这次行动可以分成6个步骤： 1.创造IPO的公司： Stratton Oakmont核心竞争力是向客户销售“一只潜力无限的公司的股票”。而从事设计和制造女鞋的麦登鞋业满足这个条件：你可以把他吹嘘成下一个阿玛尼、JimmyChoo或者香奈儿，反正暂时没法证伪。 2. 控制筹码： 计划的关键是预先控制足够多的股权。美国证券法只准Stratton这样的承销商持有5%麦登鞋业的股票，为了绕开这种监管，Stratton先以每股4美元的价格发行给中间人，然后以每股4.25美元的价格偷偷卖回来，最终他们控制了85%的股份。 3. 找好接盘方：接盘的自然是Stratton事先培育好的韭菜—散户投资者。Stratton的销售人员会让散户们在一两个IPO项目上赚点儿小钱，赢得散户们的信任。一旦建立了信任，Stratton的销售人员就会告知这些客户：我这里有一个能赚大钱的项目，你一定要参与！ 在这个case里，销售会告诉客户：麦登鞋业的发行价为4美元，但上市后肯定能涨到20美元，而我可以帮你拿“打新”的额度。很多客户听了高兴坏了，立马打过来100,000美元，等待新股发行。通过这种手段，贝尔福特能大致的估算出韭菜们有多少购买力。 4. 变换诱饵：在IPO前不久，销售人员会打电话告诉客户：麦登鞋业的IPO太火爆了，4美元一股的打新额度很少，不过一旦股票开始上市交易，我可以帮你尽快按照“市价”买入。很多客户以为这个“市价”只会比4美元高一点，反正钱已经打过去了，因此就同意了，只有很少人会拒绝。 5.操纵市场： 股票IPO后，贝尔福特就开始拉升股价，目标价位是通过倒推计算得来：假如贝尔福特想抛售手上的100万股，而Stratton的客户的购买力大概是2200万美元（通过步骤3估算），因此需要把股价从每股4美元，一直拉升到每股22美元，然后卖给他们，入账2200万美元（成本可能只有几毛钱）。 在粉单市场，拉升股价的方式比大型交易所简单得多。最简单的方法是“对敲”：在Stratton自家账户之间自买自卖，但这种方式太明目张胆。由于控制了麦登鞋业的大多数筹码，贝尔福特可以通过小额市场订单慢慢地推动股票上涨，一路涨到22美元的目标价格。 6.关门打狗：当股价涨到22美元时，Stratton全面执行客户委托的买单，也就是把2200万美元全部投进去，买入100万股，而贝尔福特控制的那些“老鼠洞账户”几乎是唯一的卖家，2200万美元转入了贝尔福特的腰包，这就是电影里的庆祝时刻。 那些花22美元买了股票的客户，如果想在市场里卖掉，就会发现根本卖不掉，甚至跌破发行价4美元都没人要。就这样，通过看似公开的市场交易，财富实现了转移。 简单概括就是：在一个合法的交易场所，通过隐秘地操纵交易品的价格，把普通投资者腰包里的财富，转移到骗局设计者的钱包里，并让受害者感觉“自己投资水平不够所以亏钱”，下次还来。 PINK.jpg1.jpg

3. 核心奥义：如何向客户兜售希望 不得不说，尽管贝尔福特恶贯满盈，给无数家庭造成了损失，但他的确是一名全球顶尖的推销大师。在出狱后，他将自己的推销经验进行系统性的总结，发明了一整套营销体系：直线说服系统（Straight Line Persuasion）。 Belfort的“直线说服系统”培训教材 这套理论其实在著名电话营销大师Martin D. Shafiroff的理论基础上进行了一定的改进。贝尔福特认为“说服”这项工作，应该分成内外两条线：内部的状态管理和焦点控制，外部的营销手段和说服技巧，销售员应该专注于“拿起电话”和“完成交易”之间的直线。 上述理论相对枯燥，相信绝大多数读者也用不着这种技能。我们以电影的一段精彩的电话销售片段为例，阐述直线说服系统的各种诀窍： 1. 创造/逆转供需：先铺垫一下，在电影中，贝尔福特用的一个案例就是：向我推销这支笔(Sell me this pen)，而他认为最好的方式是：帮客户创造需求（creaturgency）。在餐馆中，他的朋友Brad设计了一个“请你帮我签个名”的场景，创造出了客户对笔的需求。 在这段电话销售中，贝尔福特更进一步，展示了“逆转供需”的技巧：先是向陌生的客户提起了客户之前寄送的明信片，把供需关系给颠倒过来，从“我要向你推荐股票”，变成“你求着我给你推荐股票”，需求方变成被需求方。 2. 吊足胃口：在让客户明确自己是“需求方”的角色后，迅速给出你能提供的产品的大致轮廓，在4秒钟之内充分调动起客户的注意力。 3. 包装商品：用专业和复杂的词汇，包装你要销售的股票，把垃圾公司吹嘘成高科技公司。在这个过程中，销售员要展现对自己所卖商品100%的信任（意思是：吹的要连自己都相信）。 4. 抛出诱惑：向客户强调这笔投资能够带来的利润，进一步提升客户兴趣。客户会在心里对收益打折扣，所以千万不能保守，要给出一个惊人的收益预期，让客户觉得：“这小子感觉说的天花乱坠，但即使能赚他说的一半，甚至四分之一，也是极好的。” 5. 巩固信任：在客户接下你抛的诱惑之后，内心激荡着购买的冲动，但理性会阻碍这种冲动，客户会在心里问：这小子到底靠谱不靠谱？这时候，需要销售员再次强调自己的专业和信誉（究竟有没有，全凭一张嘴），来打消这种疑虑。 6. 完成交易：客户最后的疑虑被打消，产生购买行为，销售员要马上锁定，以免客户冲动褪去，产生后悔。 上述就是“直线说服系统”的简单演示版，实际上，全部的系统更复杂，对于客户所有的反应，系统都有应对方法。 贝尔福特将这套方法引入Stratton Oakmont，每个销售员都配有一套厚厚的台词本，拿起电话怎么说，客户拒绝怎么说，客户犹豫怎么说，客户动摇怎么说，所有的客户心理都在贝尔福特的掌握之中。依靠这套学问，Stratton的股票推销业务无往而不利。 电影给贝尔福特的推销培训课程做了一个大广告，除了给全球各大公司提供培训之外，他还到处去参加演讲，出场费每小时三万美元。事实上，靠出卖同伙，贝尔福特只坐了22个月的牢，出狱后，他住在加州一座300万美金的房子里，靠培训、演讲、出书过着舒适的生活。 这似乎是一个美妙的“浪子回头”的故事。至于那些被Stratton Oakmont欺骗的投资者，他们大都拿不回本金（客户损失的2亿美金，只追回了10%左右）。而在电影中，也丝毫没有对他们进行描写。 电影的结尾，是贝尔福特给学员上销售培训课。在影片中，介绍莱昂纳多出场的这位，就是贝尔福特本人。 一个意味深长的画面是，台下坐听课的那些普通人，都想学到贝尔福特的营销诀窍，在这些聚精会神的学员们的眼里，贝尔福特不是恶贯满盈的骗子，而是顶礼膜拜的偶像。 至于那些Stratton Oakmont的受害者，这部179分钟的电影提都没提过，原因也很简单：没人会喜欢聆听受害者的故事。在现实中，他们得到最多的往往不是同情，而是奚落和嘲讽。 在当下这个时代，赚钱越来越依靠财富的“存量转移”，而非“增量创造”，每个人都想成为镰刀，每个人都不想成为韭菜。因此，那些掠夺别人财富的人，常常会受到大众的羡慕和崇拜。 罗嘉良在《创世纪》里讲了一句经典台词：“这个社会笑贫不笑娼，你走快一步，没人会介意，但是你若走慢一步，你就会永远被人瞧不起。” 我们的现实，不就是这样吗？ 4. 尾声 2014年7月22日，趁着《华尔街之狼》的热映，贝尔福特来到中国，推销他的营销大师课程，白银席位2800元，VIP席位16800元，白金席位39800元。 贝尔福特来对了地方，这片热土，跟90年代初的美国一样，人人都想找到通往财务自由的路，他们害怕贫穷，害怕落单，害怕上不了车，空气中弥漫的慌张气味，滋养了各类骗局的野蛮生长。 在贝尔福特来华的2014年7月，他的本土同行们的骗局还没有被揭穿。而再过半年，群众们就会像潮水一样涌向股市，再过一年，他们又会涌向楼市；再过两年，他们又会转向币圈。 镰刀和韭菜，到底那个先出现？这个问题就跟“先有鸡还是先有蛋”一样，是我们这个焦虑时代的特有迷思。 但有一点可以肯定，在这个增量财富停滞，存量财富转移的时代，我们的陆家嘴之狼、金融街之狼、深圳湾之狼等，还会层出不穷，给我们展现这个时代的动物凶猛。 22.jpg1.5.jpg1.4.jpg1.3.jpg1.2.jpg1.1.jpg